3 hříchy v obchodním vyjednávání

Nedávno jsem četl skvělou knížku Nikdy nedělej kompromis od Chris Voss (dokonce jsem jí dal do své sekce doporučených knih). Začal jsem tohoto elitního vyjednavače sledovat na sociálních sítích a díky tomu jsem si od něj nedávno také přečetl článek o chybách neefektivních vyjednavačů. Jaké to jsou?

První hřích: Mluvíte jako první

Toto je velmi obvyklé a musím říct, že dost lákavé. Máte vše naučeno, víte vše o produktu a službě a chcete se ukázat, jak to pro klienta bude zajímavé a v čem. Toto bývá jedna z nejčastějších chyb nováčků. Přitom mnohem efektivnější je poslouchat, protože váš partner vám dost možná řekne vše, co je potřeba k uzavření obchodu. Nemluvit jako první je lepší i proto, že pokud mluví váš partner jako první, potěší ho to. Lidé jednoduše raději mluví, než poslouchají. Ale hlavně my víme, že poslední dojem je ten nejdůležitější. Mysleli jste si, že je to první dojem, že? Více v článku.

Druhý hřích: Odpovídáte na otázky, když se vás ptají

Lidé se často ptají nesprávně. A potom zodpovídáte nesprávnou otázku. Dobří vyjednavači odpovídají (citlivě a vhodně ke kontextu) na otázku protiotázkou nebo jiným argumentem: Proč se ptáte? Zdá se, že máte dobrý důvod se na to ptát. Často vám pak váš partner v odpovědi na tuto otázku odpoví, jaké jsou jeho hlavní důvody proč se ptá nebo co ho trápí.

Třetí hřích: Netrváte na tom, že skončíte schůzku pozitivně

V bodě 1 jsme zmiňovali, že závěrečný dojem je ten hlavní. A proto dobří vyjednavači trvají na tom, že skončí pozitivně – popřejete štěstí, řeknete, že vám záleží na jejich úspěchu. Toto je zatím zvykem spíše v USA, ale věřím, že se to dostane i sem. Určitě není nejlepší způsob si říci jen formálně na shledanou.

Co jsem si z tohoto článku vzal já? Hlavně nemluvit jako první a zjišťovat motivy otázek. A co vy?

 

 

0 komentáøù

Pøidat komentáø

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

3 mýty o štěstí

3 mýty o štěstí

Každý hledáme štěstí. Když se lidí zeptáte, co od života chtějí a jaké mají cíle, často odpoví právě, že být šťastný (a spokojený). V naší společnosti je ale ukotvena řada mýtu a falešných představ o štěstí. Pojďme se podívat na 3 z nich. První mýtus: Máme povinnost...

číst více
Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

U více a více lidí na Linkedinu vídám zkratku LION. Je to akronym pro Linkedin Open Networker. Tedy je to člověk, který se propojuje s každým bez ohledu na to, jestli daného člověka zná a nebo ne. Jaké jsou pro a proti tohoto přístupu? Co je LION? Linkedin Open...

číst více
Jak se uplatnit u top firmy

Jak se uplatnit u top firmy

Od mala je nám vtloukána do hlavy mantra - dobře se uč a najdeš si dobrou práci. Ale je to tak? Je pravdou, že ti, kteří se dobře učili, mají nejlepší práci? Znám hodně lidí se skvělou prací, ale tu získali ne tím, že se dobře učili. Co je tedy důležité? Na webu E15...

číst více