Ivo Prax

Prodej / Úspěch

3 hříchy v obchodním vyjednávání

Nedávno jsem četl skvělou knížku Nikdy nedělej kompromis od Chris Voss (dokonce jsem jí dal do své sekce doporučených knih). Začal jsem tohoto elitního vyjednavače sledovat na sociálních sítích a díky tomu jsem si od něj nedávno také přečetl článek o chybách neefektivních vyjednavačů. Jaké to jsou?

První hřích: Mluvíte jako první

Toto je velmi obvyklé a musím říct, že dost lákavé. Máte vše naučeno, víte vše o produktu a službě a chcete se ukázat, jak to pro klienta bude zajímavé a v čem. Toto bývá jedna z nejčastějších chyb nováčků. Přitom mnohem efektivnější je poslouchat, protože váš partner vám dost možná řekne vše, co je potřeba k uzavření obchodu. Nemluvit jako první je lepší i proto, že pokud mluví váš partner jako první, potěší ho to. Lidé jednoduše raději mluví, než poslouchají. Ale hlavně my víme, že poslední dojem je ten nejdůležitější. Mysleli jste si, že je to první dojem, že? Více v článku.

Druhý hřích: Odpovídáte na otázky, když se vás ptají

Lidé se často ptají nesprávně. A potom zodpovídáte nesprávnou otázku. Dobří vyjednavači odpovídají (citlivě a vhodně ke kontextu) na otázku protiotázkou nebo jiným argumentem: Proč se ptáte? Zdá se, že máte dobrý důvod se na to ptát. Často vám pak váš partner v odpovědi na tuto otázku odpoví, jaké jsou jeho hlavní důvody proč se ptá nebo co ho trápí.

Třetí hřích: Netrváte na tom, že skončíte schůzku pozitivně

V bodě 1 jsme zmiňovali, že závěrečný dojem je ten hlavní. A proto dobří vyjednavači trvají na tom, že skončí pozitivně – popřejete štěstí, řeknete, že vám záleží na jejich úspěchu. Toto je zatím zvykem spíše v USA, ale věřím, že se to dostane i sem. Určitě není nejlepší způsob si říci jen formálně na shledanou.

Co jsem si z tohoto článku vzal já? Hlavně nemluvit jako první a zjišťovat motivy otázek. A co vy?

 

 

Okomentovat