Ivo Prax

Byznys / Osobní rozvoj / Prodej / Vyjednávání

3 prodejní techniky

Svět prodeje je fascinující. Mám pro vás 3 techniky, které vám pomohou k lepšímu prodeji. Všechno to jsou techniky založené na psychologii prodeje (protože emoce jsou v prodeji neopominutelné) a čerpají z dat programu o vyjednávání na Harvard Law School. Určitě stojí za vyzkoušení.

První technika: Jak na nižší cenu – finanční těžkosti vs. shazování kvality služby/produktu

Pokud vaše protistrana dala nabídku jako první, máte v podstatě 2 přístupy jak požadovat nižší cenu:

  1. Na základě vašich důvodů (překážek) na vaší straně (constraint rationales) – např. nemožnosti dovolit si celou částku.
  2. Na základě zdůraznění nedostatečností služby / produktu (disparagement rationales) s tvrzením, že za tuto kvalitu služeb/produktu nemůžete zaplatit tolik.

Ze studie vyplynulo, že je výrazně lepší použít první přístup, který je zaměřen na odůvodnění toho, proč si nemůžete dovolit to řešení tak, jak je předloženo. Proč? Snižování kvality je vnímáno jako nezdvořilé a taktéž proto, že prodávající vám problémy s financemi spíše uvěří.

Pokud tedy předkládáte protinabídku, připište důvody, proč je pro váš to řešení tak, jak je na stole, nemožné akceptovat a to hlavně z finančního hlediska.

Druhá technika: Zdůrazněte ztráty spíše než zisky

Lidi mnohem více motivuje, pokud se mohou vyhnout ztrátě, než aby realizovali zisky. Toto je známá pravda. Vědci z university ze Santa Cruz zorganizovali studii, kdy se účastníci účastnili auditu energií zdarma. Pokud jim pak řešení bylo představeno jako možnost jak přestat ztrácet peníze, kupovali toto řešení mnohem více, než když jim to představili, jako možnost jak ušetřit peníze (vyhnutí se ztrátě vs. možnost zisku – ušetření peněz). Vykreslení nabídky jako způsobu jak ztrácet peníze je psychologicky mnohem silnější.

Třetí technika: Rozdělte ztráty, sečtěte zisky

Ze studie vyplynulo, že lidé raději vydělávají ve splátkách (lidé raději najdou 2 dny po sobě 500 Kč než za 1 den 1.000 Kč), ale ztráty mají raději v celkové sumě (lidé raději ztratí za 1 den 1.000 Kč než 2 dny po sobě 500 Kč). Pokud tedy v byznysu děláte slevu, je lepší udělat 2 menší slevy (a nechat tak druhou stranu vydělat ve splátkách) než udělat 1 velkou slevu. Naopak pokud požadujete slevu, požádejte o celou slevu najednou (a nechte druhou stranu ztratit celou částku najednou).

Pro zájemce přikládám zdrojový článek a taky doporučuji si pročíst blog programu na vyjednávání. Je to velmi přínosné a v mnohém vám to pomůže. Pokud se věnujete B2B prodeji, mohou vás zaujmout tipy ohledně social sellingu nebo také zajímavý kurz na VimVic s názvem Postupy extraligových prodejců. Tyto znalosti využijete nejen při prodeji, ale obecně při komunikaci s lidmi.

 

 

 

Okomentovat