Ivo Prax

Rétorika / Úspěch / Vyjednávání

4 kroky jak získat kontrolu při vyjednávání

Jednou z nejlepších knížek o vyjednávání je pro mne Nikdy nedělej kompromis od Chris Voss. Ostatně jí doporučuji i ve svém seznamu. Dnes si ukážeme 4 jednoduché kroky, které vám pomohou získat kontrolu ve vyjednávání.

Jak Chris sám říká: Výhodu ve vyjednávání získáte tak, že druhé straně dáte iluzi kontroly. Třeba i proto doporučuje, abyste se ve vyjednávání snažili o co nejrychlejší NE hned od začátku (pokud si druhá strana řekne ne, má za to, že má tu kontrolu). Mezi hlavní chyby ve vyjednávání řadí to, že klademe často uzavřené otázky a že se bojíme být ticho (ten kdo mluví, má kontrolu).

Jaké jsou ty 4 kroky?

Labeling (pojmenování emocí)

Zdá se… Vypadá to tak, že… Neříkáme, že něco tak je nebo není. Říkáme, že něco se zdá. Jakou to má výhodu? Pokud to tak není, můžeme říci, že se to pouze tak zdá. Pokud uděláme nějaké prohlášení a není pravda, je naše pozice horší. Proto je lepší používat labeling, aby nám druhá strana ověřila naši hypotézu: Spěcháte x Zdá se, že máte naspěch.

Pauzy

Pokud položíte nějakou důležitou otázku nebo pojmenujete emoci, zmlkněte. 90% lidí se v té pauze chopí slova a dají vám odpovědi, které potřebujete.

Kalibrované otázky

Toto jsou otázky, které začínají na Co nebo Jak (zřídkakdy na Proč). Jsou to otázky, na které musí druhá strana obsáhleji odpovědět (versus zavřené otázky s možnými odpovědmi ano/ne). Platí pravidlo nepokládat více než 3 kalibrované otázky za sebou.

Tón hlasu

Drtivou většinu času (Chris říká až 95%) bychom měli mluvit optimistickým, pozitivním hlasem. S úsměvem na tváří. V druhých toto vytváří pozitivní emoce a ty jsou vždy ku prospěchu. Zbylý čas bychom měli používat “hlas nočního DJ”. Je to klidný hlas úplné autority. Používá se hlavně tomu, abychom vyjasnili pozici s tím, že se dále nediskutuje. Prostě klidně konstatujete jak to bude.

Určitě vyzkoušejte tyto tipy ve svém každodenním životě. Ať chceme nebo nechceme, vyjednáváme. A pokud jsme na to dobře připraveni, jedině dobře pro nás. Chrisův článek si můžete přečíst zde. Dalším zajímavým zdrojem může být článek od top obchodníků v ČR – BusinessAnimals.

Okomentovat