Aktivní naslouchání – klíč k úspěchu ve vyjednávání

Často se setkávám s tím, že obchodník raději prezentuje své produkty a služby přes naučené fráze a otázky, aniž by ovšem poslouchal, co mu druhá strana říká. Je třeba druhé straně hlavně naslouchat a tím se zabývá nedělní tip od Gabriely Blum, profesorky na Harvard Law School. Pojďme se detailněji podívat na aktivní naslouchání a proč je pro nás vlastně zajímavé.

Ve vyjednávání (nebo v podstatě v jakékoliv debatě) lidé neposlouchají. Jen čekají než na ně přijde řada a budou moci mluvit a přednést své argumenty. Věří, že jediný způsob, jak přesvědčit druhou stranu tkví v tom, že argumentují ve svůj prospěch a vyvrátí námitky druhé strany.

Co riskujeme tím, že neposloucháme? 

  • Ztrácíme důležité informace
  • Jednáme na základě špatných předpokladů
  • Zbytečně poškozujeme vzájemný vztah

Nedostatek aktivního naslouchání nás také činí více zranitelnými, pokud druhá strana proti nám použije jinou taktiku. Druhá strana může využít např. hrozby, lži, falešné předpoklady atd. Cílem těchto taktik je nás vyhodit z role a oslabit naši vyjednávací pozici. Pokud jsme předtím ve vyjednávání neposlouchali, máme potom tendenci využívat pouze omezené možnosti (vzdát se, opustit obchod nebo pomstít se), které často nepovedou k úspěšně uzavřenému obchodu.

Je to právě aktivní naslouchání, keré vám umožní převzít kontrolu nad vyjednávacím procesem. 

Co vše například obsahuje aktivní naslouchání?

  • Opakování druhé straně co si myslíme, že jsou její požadavky (ujištění se v tom, co druhá strana vlastně chce)
  • Detailní doptání se na motivy a předpoklady, které jsou za těmito požadavky

Pokud aktivně nasloucháme, jsme schopní sbírat důležité informace, ověřovat si naše přesvědčení a domněnky nebo vyloučit vzájemné nepochopení se. Aktivní naslouchání nám otevírá širokou paletu možností, které nás mohou dostat k úspěšnému ukončení vyjednávání.

Tolik tedy nedělní tip. Myslím, že aktivní naslouchání je nepostradatelné pro jakékoliv obchodní vyjednávání. Pokud byste se o něm chtěli dozvědět více, doporučuji knihu Nikdy nedělej kompromis, kterou taktéž doporučuji ve svém přehledu.

0 komentáøù

Pøidat komentáø

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

3 mýty o štěstí

3 mýty o štěstí

Každý hledáme štěstí. Když se lidí zeptáte, co od života chtějí a jaké mají cíle, často odpoví právě, že být šťastný (a spokojený). V naší společnosti je ale ukotvena řada mýtu a falešných představ o štěstí. Pojďme se podívat na 3 z nich. První mýtus: Máme povinnost...

číst více
Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

U více a více lidí na Linkedinu vídám zkratku LION. Je to akronym pro Linkedin Open Networker. Tedy je to člověk, který se propojuje s každým bez ohledu na to, jestli daného člověka zná a nebo ne. Jaké jsou pro a proti tohoto přístupu? Co je LION? Linkedin Open...

číst více
Jak se uplatnit u top firmy

Jak se uplatnit u top firmy

Od mala je nám vtloukána do hlavy mantra - dobře se uč a najdeš si dobrou práci. Ale je to tak? Je pravdou, že ti, kteří se dobře učili, mají nejlepší práci? Znám hodně lidí se skvělou prací, ale tu získali ne tím, že se dobře učili. Co je tedy důležité? Na webu E15...

číst více