Ivo Prax

Osobní rozvoj / Vyjednávání

Aktivní naslouchání – klíč k úspěchu ve vyjednávání

Často se setkávám s tím, že obchodník raději prezentuje své produkty a služby přes naučené fráze a otázky, aniž by ovšem poslouchal, co mu druhá strana říká. Je třeba druhé straně hlavně naslouchat a tím se zabývá nedělní tip od Gabriely Blum, profesorky na Harvard Law School. Pojďme se detailněji podívat na aktivní naslouchání a proč je pro nás vlastně zajímavé.

Ve vyjednávání (nebo v podstatě v jakékoliv debatě) lidé neposlouchají. Jen čekají než na ně přijde řada a budou moci mluvit a přednést své argumenty. Věří, že jediný způsob, jak přesvědčit druhou stranu tkví v tom, že argumentují ve svůj prospěch a vyvrátí námitky druhé strany.

Co riskujeme tím, že neposloucháme? 

  • Ztrácíme důležité informace
  • Jednáme na základě špatných předpokladů
  • Zbytečně poškozujeme vzájemný vztah

Nedostatek aktivního naslouchání nás také činí více zranitelnými, pokud druhá strana proti nám použije jinou taktiku. Druhá strana může využít např. hrozby, lži, falešné předpoklady atd. Cílem těchto taktik je nás vyhodit z role a oslabit naši vyjednávací pozici. Pokud jsme předtím ve vyjednávání neposlouchali, máme potom tendenci využívat pouze omezené možnosti (vzdát se, opustit obchod nebo pomstít se), které často nepovedou k úspěšně uzavřenému obchodu.

Je to právě aktivní naslouchání, keré vám umožní převzít kontrolu nad vyjednávacím procesem. 

Co vše například obsahuje aktivní naslouchání?

  • Opakování druhé straně co si myslíme, že jsou její požadavky (ujištění se v tom, co druhá strana vlastně chce)
  • Detailní doptání se na motivy a předpoklady, které jsou za těmito požadavky

Pokud aktivně nasloucháme, jsme schopní sbírat důležité informace, ověřovat si naše přesvědčení a domněnky nebo vyloučit vzájemné nepochopení se. Aktivní naslouchání nám otevírá širokou paletu možností, které nás mohou dostat k úspěšnému ukončení vyjednávání.

Tolik tedy nedělní tip. Myslím, že aktivní naslouchání je nepostradatelné pro jakékoliv obchodní vyjednávání. Pokud byste se o něm chtěli dozvědět více, doporučuji knihu Nikdy nedělej kompromis, kterou taktéž doporučuji ve svém přehledu.

Okomentovat