Co skutečně prodáváte?

Podle mých zkušeností je jednou z náročnějších věcí naučit nováčka v obchodu tomu, aby přestal prezentovat produkt a zajímal se více o zákazníka. Nedávno jsem četl opravdu skvělý článek, který mne přiměl k zamyšlení. Co skutečně ve VimVic.cz prodáváme? Je to systém a ověřená služba, který sežene firmám lidi?

Může se to tak zdát, ale není tomu tak. Lidé totiž nekupují produkty nebo služby. Kupují si lepší verzi jich samých. Názorná a velmi trefná ukázka:

Nechci tady rozepisovat příklady pro jednotlivé obory, ale myšlenka je jednoduchá. Vaši zákazníci si rádi koupí lepší verzi jich samých.

Na závěr pár příkladů úspěchných claimů z USA:

 

1 komentář

  1. Otto Kočí

    Ivo, nedávno jsem na Brian Tracy semináři zaznamenal toto: Prodáváme v claimech a argumentaci tak, že uvádíme, co služba dělá (má dělat). Jestli to potom skutečně dělá a zda na 100% je otázka hodnocení kvality (Kolik času v % (či jinak měřeno výkonu) váš produkt nebo služba dělá to, co tvrdí, že bude dělat?

    Někdo tomu říká claim, někdo prodejní story, zjednodušeně řečeno je to ten užitek, co to prostě pro zákazníka dělá a co mu to přináší. při pokusu o retenci se ukazuje realita 🙂 v interpretaci a hodnocení klienta ..

    Z přesunem fokusu od prezentace k dialogu ze zákazníkem a zájmem o něj (reálným, ne fingovaným) naprostý souhlas – jde ale i o vyváženost, protože na druhou stranu nemám v oblibě obchodníky, kteří mi ani ve stručnosti neřeknou co z toho budu mít a hned mně podrobí výslechu, který si spletou se zjišťováním potřeb 🙂

    Odpovìdìt

Pøidat komentáø

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

3 mýty o štěstí

3 mýty o štěstí

Každý hledáme štěstí. Když se lidí zeptáte, co od života chtějí a jaké mají cíle, často odpoví právě, že být šťastný (a spokojený). V naší společnosti je ale ukotvena řada mýtu a falešných představ o štěstí. Pojďme se podívat na 3 z nich. První mýtus: Máme povinnost...

číst více
Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

U více a více lidí na Linkedinu vídám zkratku LION. Je to akronym pro Linkedin Open Networker. Tedy je to člověk, který se propojuje s každým bez ohledu na to, jestli daného člověka zná a nebo ne. Jaké jsou pro a proti tohoto přístupu? Co je LION? Linkedin Open...

číst více
Jak se uplatnit u top firmy

Jak se uplatnit u top firmy

Od mala je nám vtloukána do hlavy mantra - dobře se uč a najdeš si dobrou práci. Ale je to tak? Je pravdou, že ti, kteří se dobře učili, mají nejlepší práci? Znám hodně lidí se skvělou prací, ale tu získali ne tím, že se dobře učili. Co je tedy důležité? Na webu E15...

číst více