Ivo Prax

Byznys / Prodej / Úspěch

Co skutečně prodáváte?

Podle mých zkušeností je jednou z náročnějších věcí naučit nováčka v obchodu tomu, aby přestal prezentovat produkt a zajímal se více o zákazníka. Nedávno jsem četl opravdu skvělý článek, který mne přiměl k zamyšlení. Co skutečně ve VimVic.cz prodáváme? Je to systém a ověřená služba, který sežene firmám lidi?

Může se to tak zdát, ale není tomu tak. Lidé totiž nekupují produkty nebo služby. Kupují si lepší verzi jich samých. Názorná a velmi trefná ukázka:

Nechci tady rozepisovat příklady pro jednotlivé obory, ale myšlenka je jednoduchá. Vaši zákazníci si rádi koupí lepší verzi jich samých.

Na závěr pár příkladů úspěchných claimů z USA:

 

1 Komentář

  1. Otto Kočí

    Ivo, nedávno jsem na Brian Tracy semináři zaznamenal toto: Prodáváme v claimech a argumentaci tak, že uvádíme, co služba dělá (má dělat). Jestli to potom skutečně dělá a zda na 100% je otázka hodnocení kvality (Kolik času v % (či jinak měřeno výkonu) váš produkt nebo služba dělá to, co tvrdí, že bude dělat?

    Někdo tomu říká claim, někdo prodejní story, zjednodušeně řečeno je to ten užitek, co to prostě pro zákazníka dělá a co mu to přináší. při pokusu o retenci se ukazuje realita 🙂 v interpretaci a hodnocení klienta ..

    Z přesunem fokusu od prezentace k dialogu ze zákazníkem a zájmem o něj (reálným, ne fingovaným) naprostý souhlas – jde ale i o vyváženost, protože na druhou stranu nemám v oblibě obchodníky, kteří mi ani ve stručnosti neřeknou co z toho budu mít a hned mně podrobí výslechu, který si spletou se zjišťováním potřeb 🙂

    Reply

Okomentovat