Ivo Prax

Prodej

Konzultativní prodej

Pokud prodáváte věci nebo služby vyšší hodnoty, je dost možné, že konzultativní prodej (někdy též zvaný prodej založený na hodnotách – value-based selling) je pro vás vhodný. Zatímco u levnějších věcí je to spíše o tom s kolika lidma mluvíte, a neřešíte váš vztah s nimi, u konzultativního prodeje (kde obchodník je konzultant) je to hodně o vztahu a o hodnotě, kterou přinášíte. Pojďme se na kozultativní prodej podívat blíže.

Základní rozdíl mezi prodejem založeným na produktu a konzultativním prodejem pěkně shrnuje následující tabulka.

 

Prodej založený na produktu Konzultativní prodej
Důraz na produkt Důraz na hodnotu
Klíčové jsou dostupnost a cena Cena je méně důležitá než hodnota
Hodnota je definována produktem Hodnota je definována zákazníkem
Obchodník přináší méně hodnoty Obchodník pomáhá určit hodnotu
Obchodník prodá více tím, že pracuje více Obchodník prodá více tím, že pracuje chytře

Co z této tabulky vyplývá?

  • Obchodník prodává tím, že navazuje vztah, kde zákazníkovi pomáhá definovat hodnotu svého/produktu služby.
  • Vztah zaujímá hlavní roli (obchodník je zde důležitější než produkt sám).
  • Definování potřeb je klíčovou součástí obchodního vztahu.

Například jakými otázkami můžeme zjisťovat potřeby zákazníka?

  • Popište mi prosím svoji současnou situaci
  • Jaké problémy/výzvy, chcete hlavně vyřešit?
  • Jak by podle Vás vypadalo ideální řešení?

Jako obchodník se musím zajímat tedy hlavně o:

  • Klient – je tento člověk ten správný? Vztah by samozřejmě měl směřovat k prodeji a proto je třeba věnovat náležitost pozrnost osobě potenciálního klienta.
  • Hodnota – jakou hodnotu můj produkt/služba může konkrétnímu klientovi přinést? Jako obchodník pomáhám klientovi hodnotu definovat a proto bych měl vědět, co by se klientovi mohlo hodit.

U nás ve firmě jako obchodní CRM používáme Pipedrive a určitě doporučuji věnovat pozornost i jejich blogu, kde dávají zajímavé tipy z obchodního světa (a jak v tom jejich CRM můžeme pomoci). Např. tento článek o konzultativním prodeji je převzat z článku 9 základních prodejních fází.

Já osobně jsem zasáncem konzultativního prodeje hlavně z důvodu, že prodáváme dražší službu a prodáváme ji hlavně větším firmám. Postupně bych se chtěl podělit o celý obchodní proces – od budování značky (Linkedin) až po follow-up fázi.

 

Okomentovat