Konzultativní prodej

Pokud prodáváte věci nebo služby vyšší hodnoty, je dost možné, že konzultativní prodej (někdy též zvaný prodej založený na hodnotách – value-based selling) je pro vás vhodný. Zatímco u levnějších věcí je to spíše o tom s kolika lidma mluvíte, a neřešíte váš vztah s nimi, u konzultativního prodeje (kde obchodník je konzultant) je to hodně o vztahu a o hodnotě, kterou přinášíte. Pojďme se na kozultativní prodej podívat blíže.

Základní rozdíl mezi prodejem založeným na produktu a konzultativním prodejem pěkně shrnuje následující tabulka.

Co z této tabulky vyplývá?

• Obchodník prodává tím, že navazuje vztah, kde zákazníkovi pomáhá definovat hodnotu svého/produktu služby.
• Vztah zaujímá hlavní roli (obchodník je zde důležitější než produkt sám).
• Definování potřeb je klíčovou součástí obchodního vztahu.

Například jakými otázkami můžeme zjisťovat potřeby zákazníka?

• Popište mi prosím svoji současnou situaci
• Jaké problémy/výzvy, chcete hlavně vyřešit?
• Jak by podle Vás vypadalo ideální řešení?

Jako obchodník se musím zajímat tedy hlavně o:

• Klient – je tento člověk ten správný? Vztah by samozřejmě měl směřovat k prodeji a proto je třeba věnovat náležitost pozrnost osobě potenciálního klienta.
• Hodnota – jakou hodnotu můj produkt/služba může konkrétnímu klientovi přinést? Jako obchodník pomáhám klientovi hodnotu definovat a proto bych měl vědět, co by se klientovi mohlo hodit.

U nás ve firmě jako obchodní CRM používáme Pipedrive a určitě doporučuji věnovat pozornost i jejich blogu, kde dávají zajímavé tipy z obchodního světa (a jak v tom jejich CRM můžeme pomoci). Např. tento článek o konzultativním prodeji je převzat z článku 9 základních prodejních fází.

Já osobně jsem zasáncem konzultativního prodeje hlavně z důvodu, že prodáváme dražší službu a prodáváme ji hlavně větším firmám. Postupně bych se chtěl podělit o celý obchodní proces – od budování značky (Linkedin) až po follow-up fázi.