Ivo Prax

Prodej / Sales

Námitky: Můžete mi to poslat do emailu?

Všichni obchodníci znají námitku: Můžete mi to poslat do emailu? Přichází často hned na začátku, když obchodník chce domluvit schůzku. Co tato námitka znamená? Je to skutečně žádost o více informací nebo snaha ukončit konverzaci? Často je to bohužel snaha se obchodníka zbavit. Ale pokud víte jak na tuto námitku reagovat, může být tato obehraná věta pro vás být přiležitost.

Před samotným telefonátem je třeba lead (potenciálního zájemce) správně kvalifikovat. Tedy tento člověk je vhodný poteciální zájemce o vaši službu nebo prodkut. Pokud jste kvalifikaci neprovedli, je docela vysoká šance, že marníte hodně času telefonováním lidem, kteří vaši službu prostě nechtějí nebo si jí nemohou dovolit. Při správné kvalifikaci váš potenciální zákazník může mít skutečně zájem.

Z jakých ůvodů lidé říkají tuto námitku?

  1. Nechtějí s Vámi mluvit
  2. Nejsou ti, kteří rozhodují (a nechtějí vás přepojit dál, abyste rozhodovatele neobtěžoval)
  3. Chtějí vědět více, ale preferují email

Co tedy odpovědět na tuto námitku?

“Ano, samozřejmě. Ale než mi dáte svůj email, chtěl bych vám položit jednu otázku, abych se ubezpečil, že vám pošlu správné informace a nebudu mařit váš čas” Na toto vám samozřejmě dá pozitivní odpověď – ano, ptejte se.

Jaká je ta otázka. Zde se to velmi různí podle toho, co prodáváte, ale ten hlavní motiv je, že provážete vaši hlavní přidanou hodnotu s tím, co zajímá klienta nejvíce – tržby, noví lidé atd. Tento článek je inspirovaný pěkným videem na toto téma od firmy Pipedrive.  Oni prodávají systém pro obchodníky. Jejich otázka tedy zní: Pokud se podíváte na váš obchodní tým, máte pocit, že Váš tým je dostatečně zaměřen na obchodní činnost a přinášení tržeb od vašich klientů? Na toto většinou přijde, že je vždy prostor pro vylepšení.

Dalším krokem tedy je navrhnout 20-30 minutovou schůzku, kde byste se pobavili o jejich konkrétní situaci a kde ukážete, jak jste jiným firmám pomohli s tímto problémem. Každý přece chce personalizované řešení místo hory propagačních materiálů v emailu, že?

Závěr

Věta “Pošlete mi to do emailu” často znamená jen odmítnutí se dále bavit. Pokud si ale připravíme vhodnou otázku, která prováže naši přidanou hodnotu na přímý zájen klienta (tržby, případně noví obchodníci v případě BusinessAnimals.cz), tak naše šance na schůzku stoupají.

 

Okomentovat