Prodejte mi tohle pero aneb 3 typy prodeje

Tuhle větu známe z filmu Vlk z Wall Street, ale často zaznívá i na pohovorech. Proč je tak důležitá? Jednoduše ukazuje, jaký ze hlavních typů prodeje obchodník používá.

1) Prodej přes přidanou hodnotu

V tomto typu prodeje obchodník zvýrazňuje různé rysy výrobku (nebo služby), aby ho udělal atraktivním.

Např.: Tohle pero je zlaté – to vám zvedne vážnost mezi vašimi kolegy. Ve srovnání s ostatními pery se toto pero pěkně drží a pohodlně se s ním píše.

Říká se, že 95% lidí, kteří nemají s prodejem valné zkušenosti použijí tuto metodu.

Hlavním problémem této metody ale je, že při ní ukazujete nulový zájem o to, na čem záleží zákazníkovi a spíš jen slepě střílíte do tmy s nadějí, že se nějak trefíte.

 

2) Prodej založen na řešení problému

V tomto stylu prodeje se obchodník ptá klienta na otázky, které se týkají např. toho, co hledá u pera anebo jestli má problémy s jeho současným řešením.

Např.: Co je pro Vás to nejdůležitější, když kupujete pero? Jakou barvu by mělo mít?

Tento styl prodeje často používají lidé, kteří už mají nějaké zkušenosti. Problémem tohoto stylu ovšem je, že těmito otázkami se můžete dostat k takovému závěru, že pro klienta nemáte vhodné řešení (např. klient chce červené pero, které vy nemáte) anebo se klient nechce dělit o své problémy s někým, koho nezná.

 

3) Prodej založen na vytvoření problému

Toto je pro obchodníka nejlepší. Místo kladení otevřených otázek vytvoří obchodník něco jako cestu (ladder) pro klienta, kdy kladením otázek dostane klienta do stavu, kdy si klient začne uvědomovat problém, který ani nevěděl že má. Na konci té cesty je přichystané řešení od obchodníka.

Na tento styl prodeje narazíte nejméně ze všech třech typů, ovšem je nejúčinnější.

Článek je založen na tomto příspěvku.

0 komentáøù

Pøidat komentáø

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

3 mýty o štěstí

3 mýty o štěstí

Každý hledáme štěstí. Když se lidí zeptáte, co od života chtějí a jaké mají cíle, často odpoví právě, že být šťastný (a spokojený). V naší společnosti je ale ukotvena řada mýtu a falešných představ o štěstí. Pojďme se podívat na 3 z nich. První mýtus: Máme povinnost...

číst více
Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

U více a více lidí na Linkedinu vídám zkratku LION. Je to akronym pro Linkedin Open Networker. Tedy je to člověk, který se propojuje s každým bez ohledu na to, jestli daného člověka zná a nebo ne. Jaké jsou pro a proti tohoto přístupu? Co je LION? Linkedin Open...

číst více
Jak se uplatnit u top firmy

Jak se uplatnit u top firmy

Od mala je nám vtloukána do hlavy mantra - dobře se uč a najdeš si dobrou práci. Ale je to tak? Je pravdou, že ti, kteří se dobře učili, mají nejlepší práci? Znám hodně lidí se skvělou prací, ale tu získali ne tím, že se dobře učili. Co je tedy důležité? Na webu E15...

číst více