Ivo Prax

Byznys / Prodej / Úspěch

Prodejte mi tohle pero aneb 3 typy prodeje

Tuhle větu známe z filmu Vlk z Wall Street, ale často zaznívá i na pohovorech. Proč je tak důležitá? Jednoduše ukazuje, jaký ze hlavních typů prodeje obchodník používá.

1) Prodej přes přidanou hodnotu

V tomto typu prodeje obchodník zvýrazňuje různé rysy výrobku (nebo služby), aby ho udělal atraktivním.

Např.: Tohle pero je zlaté – to vám zvedne vážnost mezi vašimi kolegy. Ve srovnání s ostatními pery se toto pero pěkně drží a pohodlně se s ním píše.

Říká se, že 95% lidí, kteří nemají s prodejem valné zkušenosti použijí tuto metodu.

Hlavním problémem této metody ale je, že při ní ukazujete nulový zájem o to, na čem záleží zákazníkovi a spíš jen slepě střílíte do tmy s nadějí, že se nějak trefíte.

 

2) Prodej založen na řešení problému

V tomto stylu prodeje se obchodník ptá klienta na otázky, které se týkají např. toho, co hledá u pera anebo jestli má problémy s jeho současným řešením.

Např.: Co je pro Vás to nejdůležitější, když kupujete pero? Jakou barvu by mělo mít?

Tento styl prodeje často používají lidé, kteří už mají nějaké zkušenosti. Problémem tohoto stylu ovšem je, že těmito otázkami se můžete dostat k takovému závěru, že pro klienta nemáte vhodné řešení (např. klient chce červené pero, které vy nemáte) anebo se klient nechce dělit o své problémy s někým, koho nezná.

 

3) Prodej založen na vytvoření problému

Toto je pro obchodníka nejlepší. Místo kladení otevřených otázek vytvoří obchodník něco jako cestu (ladder) pro klienta, kdy kladením otázek dostane klienta do stavu, kdy si klient začne uvědomovat problém, který ani nevěděl že má. Na konci té cesty je přichystané řešení od obchodníka.

Na tento styl prodeje narazíte nejméně ze všech třech typů, ovšem je nejúčinnější.

Článek je založen na tomto příspěvku.

Okomentovat