Ivo Prax

Byznys / Prodej

Rozdíly mezi B2B a B2C prodejem

Asi se shodneme na tom, že prodávat firmám (B2B) a jednotlivcům (B2C) je odlišné. Na webu SalesHacker.com jsem našel velmi pěkné srovnání. Ve VimVic najímáme nové obchodníky. Hodně z nich přichází z B2C segmentu a proto nám toto srovnání dost pomůže. Mezi hlavními odlišnostmi patří témata budování vztahů, motivací pro nákup atd.

 

B2B B2C
Podobnosti
  • U obou je třeba skvělá služba a zkušenost pro zákazníka
  • U obou je třeba konsistentní prodejní přístup s důrazem na zákazníka
  • Autenticita a kredibilita jsou nepostradatelné pro zaujmutí zákazníka
  • Nejvyšším cílem je loajalita zákazníka
  • Současní zákazníci jsou více informovaní než generace před nimi
Hnací síla Vztahy / vlastnosti produktu / zákaznická podpora Vlastnosti produktu / přitažlivost značky
Hlavní motivace pro nákup Získat strategickou výhodu nebo hodnotu Status, osobní uspokojení, emoční pouto, ekonomické vlivy (např. nízká cena)
Cena produktu a její složitost Docela komplexní a dražší Cena se odvíjí od možností jedince / méně komplexní
Typické způsoby práce se značkou Web, whitepaper, výzkum, fóra v daném odvětví, profesní sítě Vysílání reklam, propagace celebritami
Velikost trhu Výběrová / zaměřená / malá Velká
Hlavní smysl prodejního týmu Budování vztahů Maximalizovat hodnotu transakce
Počet lidí,kteří rozhodují o nákupu Více Jeden
Trvání rozhodovacího procesu Vyžaduje delší úsilí / trvá déle Kratší doba
Prodejní cyklus Delší s více fázemi Kratší s málo fázemi
Požadovaná úroveň znalosti produktu Vysoká; používá se žargon, ukázky jsou často nezbytné Nízká až střední; používání žargonu je minimální
Hlavní prodejní a marketingové aktivity Budování vztahů, vzdělávání klienta, znalost značky Prodej, aktivity směřující k nákupu
Obvyklá doba trvání vztahu Dlouhodobé vztahy Krátkodobé vztahy

Tuto tabulku si můžete pro své týmy stáhnout zde.

Okomentovat