Rozdíly mezi B2B a B2C prodejem

Asi se shodneme na tom, že prodávat firmám (B2B) a jednotlivcům (B2C) je odlišné. Na webu SalesHacker.com jsem našel velmi pěkné srovnání. Ve VimVic najímáme nové obchodníky. Hodně z nich přichází z B2C segmentu a proto nám toto srovnání dost pomůže. Mezi hlavními odlišnostmi patří témata budování vztahů, motivací pro nákup atd.

 

B2B B2C
Podobnosti
  • U obou je třeba skvělá služba a zkušenost pro zákazníka
  • U obou je třeba konsistentní prodejní přístup s důrazem na zákazníka
  • Autenticita a kredibilita jsou nepostradatelné pro zaujmutí zákazníka
  • Nejvyšším cílem je loajalita zákazníka
  • Současní zákazníci jsou více informovaní než generace před nimi
Hnací síla Vztahy / vlastnosti produktu / zákaznická podpora Vlastnosti produktu / přitažlivost značky
Hlavní motivace pro nákup Získat strategickou výhodu nebo hodnotu Status, osobní uspokojení, emoční pouto, ekonomické vlivy (např. nízká cena)
Cena produktu a její složitost Docela komplexní a dražší Cena se odvíjí od možností jedince / méně komplexní
Typické způsoby práce se značkou Web, whitepaper, výzkum, fóra v daném odvětví, profesní sítě Vysílání reklam, propagace celebritami
Velikost trhu Výběrová / zaměřená / malá Velká
Hlavní smysl prodejního týmu Budování vztahů Maximalizovat hodnotu transakce
Počet lidí,kteří rozhodují o nákupu Více Jeden
Trvání rozhodovacího procesu Vyžaduje delší úsilí / trvá déle Kratší doba
Prodejní cyklus Delší s více fázemi Kratší s málo fázemi
Požadovaná úroveň znalosti produktu Vysoká; používá se žargon, ukázky jsou často nezbytné Nízká až střední; používání žargonu je minimální
Hlavní prodejní a marketingové aktivity Budování vztahů, vzdělávání klienta, znalost značky Prodej, aktivity směřující k nákupu
Obvyklá doba trvání vztahu Dlouhodobé vztahy Krátkodobé vztahy

Tuto tabulku si můžete pro své týmy stáhnout zde.

0 komentáøù

Pøidat komentáø

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

3 mýty o štěstí

3 mýty o štěstí

Každý hledáme štěstí. Když se lidí zeptáte, co od života chtějí a jaké mají cíle, často odpoví právě, že být šťastný (a spokojený). V naší společnosti je ale ukotvena řada mýtu a falešných představ o štěstí. Pojďme se podívat na 3 z nich. První mýtus: Máme povinnost...

číst více
Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

Linkedin LION – pro a proti propojování se s každým

U více a více lidí na Linkedinu vídám zkratku LION. Je to akronym pro Linkedin Open Networker. Tedy je to člověk, který se propojuje s každým bez ohledu na to, jestli daného člověka zná a nebo ne. Jaké jsou pro a proti tohoto přístupu? Co je LION? Linkedin Open...

číst více
Jak se uplatnit u top firmy

Jak se uplatnit u top firmy

Od mala je nám vtloukána do hlavy mantra - dobře se uč a najdeš si dobrou práci. Ale je to tak? Je pravdou, že ti, kteří se dobře učili, mají nejlepší práci? Znám hodně lidí se skvělou prací, ale tu získali ne tím, že se dobře učili. Co je tedy důležité? Na webu E15...

číst více