Ivo Prax

Byznys / Vyjednávání

Seznam obvinění – vyjednávací strategie, která funguje

Proč by někdo na sebe chtěl vytahovat věci, které jsou negativní? Přesně to je totiž Seznam obvinění. Když jsem o této strategii poprvé slyšel v knížce Nikdy nedělej kompromis (kterou doporučuji i ve svém přehledu), tak jsem z ní nějak nadšený nebyl. Ale zdá se, že skutečně funguje. Pojďme se podívat na to proč.

Tato strategie funguje, protože odstraňuje negativní emoce a dává tím větší prostor těm pozitivním.

Představte si, že jste na obchodní schůzce a obchodník vám nabízí svoji službu. Vše vychvaluje, samé superlativy, nikde žádný problém. Vy ale máte nějaké obavy, nebo jste slyšeli něco negativního o této službě. To ale v prezentaci nezazní. Je potom velká šance, že tyto negativní emoce potom u vás převládnou při celkovém posuzování nabídky.

Chris ve svém článku říká, že důvod pro to něco nedělat je 3x až 9x silnější než důvod pro to něco udělat. Proto se také někdy říká, že musíte 9x přinést hodnotu předtím, než uděláte obchod. Negativním emocem se v obchodě nevyhnete. Tak proč je nevytáhnout během schůzky a značně je tak oslabit?

Pokud pracujete v HR, tak také můžete tuto strategii využít. Máte ve firmě slabší benefity, platíte méně peněz, je práce velmi náročná, nebo něco jiného, co může vyplývat např. z našich hodnocení? Nebojte se to zmínit. Uchazeč o tom pravděpodobně stejně ví, nebo by ho to zajímalo. Nedejte šanci negativním emocem a pojmenujte je.

Pokud se chcete více dozvědět o vyjednávání, můžete se podívat na můj předchozí článek nebo níže na video s Chrisem:

 

 

Okomentovat